摘要：亚马逊作为全球跨境电商B2C主要平台，销售量和销售额呈爆发式增长。越来越多的卖家选择在亚马逊平台上开店，选品成为影响销量的最主要因素。本文通过调查亚马逊平台上大卖家的选品方法，主要介绍利用亚马逊平台搜索引擎关键词、分析亚马逊平台产品排行榜、对比亚马逊平台上同类产品不同客户评价的三种选品方法，以期为新卖家选品提供有效的借鉴作用。

　　目前，Amazon、Aliexpress、wish、eBay是跨境电商的四大平台，Amazon亚马逊作为买家体验口碑最好的跨境销售平台，成为从事跨境电商行业的商家必争之地。亚马逊平台上有很好的销售机会，而选品是否恰当直接决定了在亚马逊平台上能否成功售卖。亚马逊选品有很多省力高效且不为人知的方法。

　　一、却有很多亚马逊平台搜索引擎关键词的选品方法

　　亚马逊自带的搜索引擎功能，一直以来是买家登录亚马逊平台时搜索产品使用的工具，却有很多卖家不知道通过这个工具来分析选品。利用亚马逊平台搜索引擎关键词选品的方法，最巧妙的地方在于有效的利用光标停留的不同位置来判断卖家未来出售同类产品时应该注意的要点。

　　其操作步骤如下：在搜索栏内输入想要查找的产品关键词，当光标停留在关键词的前面、中间或后面时，下面自动会跳出一连串的买家搜索量最多产品关键词，根据默认词的变化来查找到买家搜索最多的关键词，排在最前面的便是买家经常访问或购买的产品。那么，卖家就可以考虑这种买家搜索频率最高的产品，作为未来销售的产品。

　　案例1：以平台上选择出售灯泡产品为例

　　作为从事灯具行业的卖家，灯具的品种如此繁多，选择怎样款式和性能的灯才能在亚马逊平台上热销，一直是困扰卖家的问题。以灯泡这个产品为例，就有几十种品种，而买家关注搜索最多的是什么产品，卖家就可以选择卖什么产品。

　　首先，在搜索栏内输入light bulbs （灯泡）这个产品名称。此时，光标停留在后面，下面自动会跳出一连串买家搜索最多的关键词。最前面的便是灯泡light bulbs，接着点击light bulbs，进入有关这个产品的界面，找到最热销的产品。对其关键词进行分析后发现：如果卖家选择灯泡作为上架的产品，最好挑选功率在60瓦左右，光线相对柔和的灯泡，而且建议包装是12个一组合。根据欧美客人的购物习惯，选择组合购买的几率比较大。

　　然后，当我们把鼠标的光标指向某个产品名称的中间，下面自动跳出来的关键词又会发生相应的变化。以LED BULBS为例，当光标停留在中间时，将自动跳出以下一段文字，排在最前面的便是60W的LED灯。点击进入产品详情页，我们发现最热销的LED bulbs（LED 灯泡）具有以下特点：60W、16个一组合，灯光呈柔白色。

　　搜索LED BULBS这个产品关键词我们可以发现：如果选定灯泡作为新手上架的产品，那么最好是选择9w的LED灯（相当于功率为60W的普通灯泡）。采用组合包装出售，光线以柔光为主，选择螺口灯头。

　　卖家在选择灯泡作为销售的产品时，应关注买家的喜好，如功率、色调、数量组合等问题，通过这个选品方法可以使卖家的预期备货的数量能够贴合市场实际需求，使该产品未来的库存量实现最小化，并能生产市场需求最旺盛的产品。

　　根据亚马逊搜索引擎关键词选品可以了解到买家搜索频率最高的产品，从而为我们的选品提供很好的借鉴作用。然而，选品除了考虑买家的需求外最直接的方法就是参考目前大卖家热卖的产品与亚马逊平台大卖的产品。这就是第二种选品方法所要解决的问题。

　　二、分析亚马逊平台产品排行榜的选品方法

　　通过买家搜索最频繁的产品来参考选品，这种方法会过滤一些蓝海市场的产品。比如：客户群体比较小众，但竞争不怎么激烈的产品。因此，在实际工作中，亚马逊选品最常用的方法是参照同行业热卖爆款产品。原因很简单，任何爆款，都有其成为爆款的基因，学会分析爆款基因，就等于是站在成功者的肩膀上前行。

　　往往很多卖家会选择销量排行榜来分析最热销的产品是什么，从而选择生产和销售什么产品。但是往往忽略了哪些产品未来可能会畅销。利用亚马逊平台产品排行榜的选品方法是让卖家学会解读除销量排行榜外，另外三个排行榜的隐含的信息，从而为卖家未来生产和销售产品指明方向。

　　案例2 以平台上对指尖陀螺四大排行榜分析为例

　　指尖陀螺作为前段时间亚马逊平台上热卖的产品，很多卖家会大量生产这些产品。但是同样是这款产品，不是所有的指尖陀螺都能热卖，还要取决于该产品不同的性能、特点、款式、颜色、材质。通过判断该产品的热销品、潜力新品、增速较快或买家收藏较多也就是未来购买潜力较大的产品所具备的共性或个性的特点，来决定自己上架的产品应该具备的要素。

　　首先，登陆亚马逊美国站，以玩具指尖陀螺为例分析热销品界面BSR（销量排行榜）、HNR（热销新品榜）、MOVER&SHAKES（销量飙升榜）、Most Wished For（收藏排行榜）这四大排行榜。

　　然后，找到玩具这一类目，点击玩具和游戏这一子类目，可以发现这个三角型玩具指尖陀螺销售特别旺盛。正因为这个产品要用到小小的轴承，原先江浙地区生产轴承快倒闭的小厂都起死回生，赚的盆满钵满。此款产品在阿里巴巴批发价最低为USD0.8，最高为USD13，多数的价格在USD2-5区间。在Amazon零卖的售价区间为USD3.4-35，大多售价集中在USD15上下。相比而言，在亚马逊上出售价格更占优势。找到指尖陀螺这个产品的热销榜排名，并点击进去。打开界面以后，可以看到关于指尖陀螺这一类产品的四大排行榜。

　　一般来说，可以根据Review（客户评价）的数量、上传时间、产品所在类目的综合排名等参数去评估销量。注意这些平台自身的数据参数只能做一个综合评估，不能单纯对比某一项数据。比如Review数量，虽然有很多地方说官方数据是1：100，也就是说如果这个产品有一个review,就相当于卖出了100个产品。但也有很多卖家反馈不同类目的产品销量和review比例会有所不同，并且新品的很多促销和测评动作而产生的销量和review都不能视为常态。

　　以亚马逊网站上一款拥有1002评论数的指尖陀螺为例，评论与销量的比例在1：60左右。也就是说：以这个产品评论为例，如果review数量是1002，他就已经售出了（1002×60）60120个。因此，从平台自身判断销量需要有一定经验才能把握好数据。

　　任何一款指尖陀螺，都有关于它的功能与玩法描述，只要手捏着主轴轻轻一拨就能高速转动，一旦上手完全停不下来。这款产品可以帮助他们戒烟，多动症，强迫症，焦虑，创伤后应激障碍，冥想和无聊，可以给用户提供具有镇静效果。

　　通过对指尖陀螺销量排行榜、热销新品榜、销量飙升榜、收藏排行榜这四大排行榜的综合分析，可以了解到颜色炫丽、款式经典、材质采用环保的塑胶类、使用安全的产品是未来热卖也是客户意向购买最强烈的产品，从而为卖家在未来几个月生产与销售哪种指尖陀螺提供有力的支撑。

　　这种方法选品能帮助卖家尽快的找到目前热销与未来可能热销的产品，然而如何在现有的热销品中寻找更多小而美的产品商机，就需要了解第三种选品方法。

　　三、对比亚马逊平台上同类产品不同客户评价的选品方法

　　亚马逊产品评价对于产品来说，其重要性是不言而喻的。好的评价可以给潜在的顾客以购买的信心，提高转化率，同时可以直接拉升产品的排名，进而带来更多的曝光量和流量，产生更多的订单。所以，对于任何一个卖家来说，一定要重视自己产品的评价数量和星级。同样我们通过分析某个产品的客户评价，也能为选品提供有效的参考作用。

　　对比亚马逊平台上同类产品不同客户评价的选品方法适用于那些已经选定具体什么产品出售，但是对该产品具体特性的要求不是很清楚的卖家。通过分析竞争对手产品的高、低星级评价，了解哪些产品特性受买家欢迎，哪些产品的问题买家会特别敏感，需要规避，从而为卖家在出售同类产品提供非常实际的借鉴作用。

　　案例3 以平台上对婚纱产品的客户评价分析为例

　　婚纱作为亚马逊平台上的小众产品，如何开发和销售让客户满意的婚纱一直是从事婚纱行业卖家关心的问题。很多卖家自认为自己的产品无论是款式还是价格都是有很大的竞争优势，却在亚马逊上无法大卖。究其原因，主要是没有站在买家的角度去改良自己的产品。通过对同类产品的客户评价分析，可以了解买家最关心的问题是什么，如何打造出让客户满意或者超乎客户满意的产品，从而实现自己产品的大卖。

　　首先，登录亚马逊美国站，以小众产品婚纱wedding dress为例，来分析下该产品的客户评价。

　　点开出现在眼前的这一款婚纱，评价星级：四星半，满分5分，平均分达到4.7分，一般4.2以上的评分才能得到四星半的成绩，所以综合评价总体非常高。

　　分析发现这款婚纱有299个评论，其中五星评论占82%，四星评论占14%，三星占2%，二星一星各占1%。

　　然后，选择其中一个五星好评客户的产品评价进行分析如下，主要体现在三个方面：1.价格优惠。她只需支付70美元货款，运费包邮。2.这条裙子采用蕾丝面料制作而成，有漂亮的长尾，裙身很轻，便于行走。3.裙子的背部没有纽扣或拉链，松紧完全取决于自身的胸围。她是B罩杯，上身相对比较丰满，所以跟穿了无带的胸衣一样贴身。

　　接着，挑选一位3星中评的客户的产品评价：客户对这款礼服的下摆与材质比较满意，但是觉得尺码偏大，对于小于B罩杯的人不适合，如果要去修改裙子，费用与买这条裙子差不多，不但不划算，而且还麻烦。

　　最后，选取一位只给了二颗差评客户的产品评价：该客户认为尺码偏大，裙子里面沾染了粉红色的颜料，而且裙摆的前面比较脏，很失望要求退货。

　　从三个不同的客户评价中可以发现：这款婚纱的材料与款式还是被认可的，最大的问题是出在尺码上，对于上身丰满的人来说比较适合，对于上身偏瘦的人来说，尺码会不太合身。因此，如果你是新手卖家，尺码这个问题要引起重视，以避免不必要的退货。并且在发货前应该注意检查有无瑕疵，以提高客户的满意度。

　　通过分析竞争对手产品的客户评价主要是为了帮助卖家发掘出产品本身的品质状况以及客户诉求。如果该产品是好评居多星级很高，在选择这类产品销售时，应该具有好评产品的特性。当然，这样的产品选择会面临比较大的竞争压力。其实低星（一、二、三星）客户评价对选品更具实际意义，从差评中，我们可以大概了解该产品的品质问题，设计缺陷，以及客户诉求是什么，从而便于自己在未来产品研发和选品中避免同类问题出现。

　　当然除了以上亚马逊自有销售分析三种选品方法外，还有利用数据分析工具进行选品的方式，但无论何种选品方式，以下三点要特别重视：1．选品要适合自身情况，选择自己熟悉的产品与行业入手。2．尽可能地拿到上游货源，这样销售的产品价格才会有优势。 3．选品要有产品组合思维。一个成熟的店铺应当由“爆款商品+主流商品+利润商品”组成。

　　亚马逊选品的方法随着科技手段的更新和社交网站的兴起，选品的方法会越来越多，作为商家必须具备敏锐的市场眼光，及时跟进行业动态，选择适合自身需要的优质产品。