摘要：外贸公司出口报价与生产企业自营出口不同，不仅需要与国外客户讨价还价，还需要衡量国内供应商的报价是否能够接受。那么当国外客户报价无法再商榷时，如何与国内供应商商讨价格，才能维持公司合理利润？或者当国内供应商报价确定，为了保证公司利润，如何计算给国外客户报价的底线？北京楚维迪建材有限公司在多年的外贸实践中，针对以上情形总结出了两种报价简便计算方法：出口利润率法和出口换汇成本法。本文以该公司胶合板出口报价计算为例进行分析，以期对其他外贸公司有所帮助。
北京楚维迪建材有限公司作为专业外贸公司，在自营出口时要根据国外客户需求从国内供应商处采购出口商品然后再出口。关于如何与国内供应商确定采购价格，如何向国外客户报价，公司在多年业务实践中，逐渐总结出两种方法。即：出口利润率法和出口换汇成本法。
一、采用出口利润率法的报价计算方法介绍
口利润率法是指业务员根据预期出口商品利润率计算对外报价，并据此与国内外客户讨价还价。采用出口利润率法计算对外报价，首先需根据国际市场行情，在分析目标市场的需求上，参照行业平均出口利润率及本企业的情况确定预期出口商品的利润率。
（一）使用出口利润率法计算对外报价与还价步骤
1、计算保本价。保本价是指盈亏平衡的价格，也就说按此价格成交的话，此笔出口业务不赔不赚，利润为零。不同贸易术语下的计算公式如下：
（1）FOB保本价=[含税采购价×（采购）数量-出口退税+国内费用]/[报价当日外汇买入价×（成交）数量
（2）CFR保本价=FOB保本价+单位海运费
（3）CIF保本价=CFR保本价/[1-保险费率×（1+投保加成率）]
其中，出口退税=含税采购价×采购数量/（1+增值税率）×出口退税率
2、计算净价。不同贸易术语下的净价计算公式如下：（1） FOB净价=FOB保本价×（1+出口利润率）；（2） CFR净价=CFR保本价×（1+出口利润率）；（3） CIF净价=CIF保本价×（1+出口利润率）。
计算出正确的净价后，要综合考虑国际市场情况和国外客户的特点，适当提高报价，以便给讨价还价留有余地。当然，如果知道国外客户不喜欢讨价且为人非常直接或是老客户，在报价上浮的幅度应适当小一点，争取一次就能成交。
3、比照出口利润率考虑国外客户讨价还价。国外客户接到报价后，大多数会就价格还盘，特别是新客户或者是购买力有一定限度的客户，还有就是那些非常喜欢讨价还价的客户。在考虑是否接受国外客户还价，或如何对外还价时，首先要计算国外客户还价后的出口商品盈亏率，同时要做到：一要保本价绝不能突破，一旦突破了保本价，就意味着亏损；二要一定看住出口商品利润率，这样才能把握住预期利润。
4、根据出口利润率考虑与国内客户讨价还价。有些时候，国外客户咬住一个价格不松口，特别是在与新客户洽商时，为了能够留住客户，同时又能保住预期出口商品利润率，可根据情况适当再与国内供应商进行沟通，争取一个合适的价格，当然，在与国内供应商已基本达成一致意见的情况下，再去讨价还价很难，所以，这种情况下，要事先计算好自己希望拿到的含税采购价，如果这个价格与之前供应商报价降幅不大的话，就有希望与供应商讨价成功。
在实践中，公司总结了一个简便的计算公式，如下：
国内供应商还价 = 供应商报价-供应商报价×（预期出口商品利润率-国外客户还价后的出口商品利润率）
（二）使用出口换汇成本法计算对外报价与还价步骤
出口换汇成本是指出口商品换回一单位外汇所耗费的人民币成本，其计算公式如下：
出口换汇成本=含税采购价×（采购）数量+国内费用/出口外汇净收入
其中。
如果成交价为CFR，则应减掉海运费；如果成交价格为CIF，则应减去海运费和海运保险费；如果成交价含有佣金，首先应减掉佣金，即找出净价，然后再确定FOB净价。
出口换汇成本和银行现汇买入价之间存在一定的关系，如果实际出口换汇成本高于银行现汇买入价，则这笔出口业务亏损；只有当实际出口换汇成本低于银行现汇买入价时，出口业务才盈利。所以，出口商品盈亏率可以借助银行现汇买入价和出口换汇成本计算出来，公式如下：
出口商品盈亏率=[(银行现汇买入价/出口换汇成本)-1]×100%
1、确定报价用换汇成本。既然出口商品盈亏率可以通过银行现汇买入价和出口换汇成本表现出来，那么，就可以参照国际市场行情，在分析目标市场的需求的基础上，根据行业平均出口利润率确定一个报价用换汇成本，其计算公式如下：
报价用换汇成本=银行现汇买入价/（出口商品盈亏率+1）
2、使用报价用换汇成本计算对外报价。使用报价用换汇成本计算对外报价时，不再需要计算保本价，直接计算净价即可。不同贸易术语下的计算公式如下：
（1）FOB净价=[含税采购价）×（采购）数量-出口退税+国内费用]/(报价用换汇成本×数量）
（2）CFR净价=FOB净价+单位海运费
（3）CIF=CFR净价/[1-保险费率×（1+投保加成率）]
其中，出口退税=[(含税采购价×数量)/(1+增值税率）]×出口退税率
使用报价用换汇成本计算对外报价的前提条件是汇率在一段时期内或预期一段时期内变化不大，否则，要随时计算报价用换汇成本，反而更麻烦。
3、比照报价用换汇成本考虑与国外客户讨价还价。使用报价用换汇成本计算对外报价法，当国外客户还价后，首先应计算其还价后的出口换汇成本，然后，比照公司制定的报价用换汇成本，无论如何，要看住报价用换汇成本，一旦国外客户还价后的出口换汇成本高于报价用换汇成本，那么，这个还价是不能接受的。
4、根据出口换汇成本比考虑与国内客户讨价还价 。当与国内供应商在价格上还有讨价还价余地时，可根据国外客户还价后的出口换汇成本，计算可接受的国内含税采购价，然后向供应商还价，其计算公式如下：
国内供应商还价=国内供应商报价×报价用出口换汇成本/国外客户还价后的出口换汇成本
二、出口利润率法报价与还价实例分析
2017年3月，沙特某客户询盘硬木胶合板CIF达曼报价。该公司询问采购价，供应商报价1960.00元/立方米。业务员采用出口利润率法计算对外报价。相应数据如下：
增值税率为17%，出口退税率为9%，青岛口岸杂费见表3.1，管理费用1535.00元，贷款利息340.00元，信用证费用790.00元，青岛至达曼海运费1700.00美元/40’，青岛至达曼一切险保险费率为0.6%，报价当天现汇买入价100美元=687.55元人民币，预期出口商品利润率6%。
表3.1 青岛口岸杂费
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杂费名称 |
费用 |
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场站费 |
RMB200.00/20’, RMB400.00/40’ |
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单证费 |
RMB150.00/票 |
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报关费 |
RMB150.00/票 |
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港杂费 |
RMB105.00/20’, RMB165.00/40’, RMB175.00/40HQ |
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商检费 |
RMB100.00/票 |
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场站装箱 |
RMB200.00/20’ RMB400.00/40’ |
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港口设施保安费 |
RMB20.00/20’ RMB30.00/40’ |
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THC |
RMB475.00/20’ RMB755.00/40’ |
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注：场站加收以下费用：包装铅封费10.00元/箱；信息费RMB5.00元/箱；安全费RMB20.00元/箱 |
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（一）使用出口利润率法计算对外报价：
根本保本价的计数公式，代入相关实际数据，可以得出贸易术语的保本价：
FOB保本价=（94511.20-7270.09+4850.00）/（608755×48.22）
=277.77美元/米3
=277.77+ QUOTE 
=277.77+35.26
=313.03美元/米3
CIF保本价=CFR保本价/[1-保险费率×（1+投保加成率）
= QUOTE 
= 315.11美元/米3
CIF净价=CIF保本价×（1+出口商品利润率）
=315.11×（1+6%）
=334.02美元/米3
考虑此沙特客户是经其他客户推荐的一个新客户，经调查其信用良好，于是业务员报价338.00美元/米3CIF达曼，即期信用证结算，最低成交量为一个40’货柜。沙特客户接到发盘后还盘，硬木胶合板328.00美元/米3CIF达曼，即期信用证支付，一次订购2个40’货柜。
公司业务员还盘335.00美元/米3CIF达曼。但是，沙特客户不同意，双方多次讨价还价后，客户最后将价格定在330.00美元/米3CIF达曼，不肯再提价。
（二）与国内供应商讨价还价
基于上述方法计算，业务员的报价在海运费和海运保险费上也有6%的利润可赚。所以，业务员考虑能否让供应商在价格上做些让步，只要保住6%的出口利润率，这笔生意还是可以做的。要想与国内供应商讨价还价，必须先计算出自己希望拿到的价格。
首先，计算国外客户还价后的出口商品利润率，其计算过程如下：
国外客户还价后的出口商品利润率=[（国外客户还价-保本价）/保本价]×100%
=[(330.00-315.11)/315.11]×100%=4.73%
然后计算希望拿到的国内供应商价格，其计算过程如下：
国内供应商还价 = 供应商报价–供应商报价×（预期出口商品利润率–国外客户还价后的出口商品利润率）
= 1960.00-1960.00×（6%-4.73%）
= 1935.11元/米3
公司业务员多次与国内供应商沟通，供应商提出只有增加采购量才能进一步商量价格，业务员又与沙特客户沟通，最终客户把订货量增加到4个40’货柜，公司也与国内供应商达成一致，硬木胶合板1936.00元/米3。
这笔业务最后成交价为330.00美元/米3CIF达曼，4个40’货柜。国内采购价1936.00元/米3，基本达到6%的出口商品利润率。
三、出口换汇成本法报价与还价实例分析
针对公司出口沙特硬木胶合板的案例，如果采用出口换汇成本法该如何报价？其计算过程如下：
（一）使用出口换汇成本法对外报价
1、 确定对外报价用的出口换汇成本。按照报价用的出口换汇成本计算公式：报价用换汇成本=银行现汇买入后/（出口商品盈亏率+1）
= 6.4863元/美元
2、确定不同贸易术语的对外报价。三种贸易术语按计算公式计算结果：
（1）FOB净价={含税采购×（采购）数量-[（含税采购价×采购数量）/(1+增值税率）]×出口退税率+国内费用}/(报价用换汇成本×成交数量）
= QUOTE 
= QUOTE 
= 294.44美元/米3×
（2） QUOTE 
= 294.44+ QUOTE
= 329.70美元/米3
（3）CIF净价=CFR净价/[1-保险费率×（1+投保加成率）
=329.70/[1-0.6% ×(1＋10%)
= 331.89美元/米3
采用此种方法计算对外报价时，因海运费和海运保险费是按照船公司、保险公司实际报价计入的，所以在对外报价时，可以适当提高一点。
（二）确定国内采购价
在上述情况下，沙特客户最后将价格定在330.00美元/米3CIF达曼。那么，如何使用出口换汇成本法衡量国外客户的还价呢？只要计算出国外客户还价的出口换汇成本，然后与报价用换汇成本相比较就行。
国外客户还价后的出口换汇成本 = QUOTE 
= QUOTE 
= 6.5278元/美元
国内供应商还价=国内供应商报价×[报价用出口换汇成本/国外客户还价后的出口换汇成本]
=1960.00×(6.4863/6.5278)
= 1947.54元/米3
可以得出如果采用出口换汇成本法，国内采购价为1947.54元/米3，就可以保证公司6%的利润率。
为什么两种方法计算出来的国内采购价有所差别（1935.11元/米3、1947.54元/米3）？基于出口利润率法计算报价时，当以CFR和CIF条件成交时，业务员的报价中海运费、海运保险费也是加了利润的。基于出口换汇成本法计算报价时，当以CFR和CIF条件成交时，业务员的报价中海运费、海运保险费都是按船公司、保险公司的报价实际计入的。
通过对北京楚维迪建材有限公司出口硬木胶合板真实业务的分析，我们可以看出，无论是出口利润率法还是出口换汇成本法均可以用于出口对外报价和与国内供应商讨价还价。出口利润率法计算详尽、步骤较多，但该方法的运用不受任何条件的限制。出口换汇成本法计算步骤相对简单，但会受到汇率的影响，因而在汇率波动较大时，不宜采用。
