张鹏刚 杨文婧 山东外贸职业学院
摘要：FOB是外贸实践工作中应用比较广泛的一种贸易术语，但是由于在此术语下是由买方安排运输，买方指定的船公司或是货代通常都只为买方负责，凭买方指示行事。这种对国际运输工作的不可控，使卖方不可避免的承担更多的风险，而且近年来此术语下卖方风险呈现出高发性及隐蔽性趋势，严重影响了卖方出口业务的正常开展。所以FOB贸易术语下卖方所承担隐性风险及防范措施值得研究。
近年来，FOB贸易术语下卖方风险呈现出高发性和隐蔽性趋势，如买方指定货代无单放货、买方在货到目的港后拒绝提货等问题和风险时有发生，也有很多作者和文章专门论述上述问题及风险，卖方也认识到上述问题并对其可能带来的风险有所防范。但是除上述风险以外，在FOB贸易术语下，还有一些更具有隐蔽性，但是却时有发生的风险，一直没有引起卖方的重视。本文将通过3则代表性案例对这些风险进行分析并给出防范办法，希望能够引起卖方的注意。
一、买方指定货代未及时安排运输导致装运期延迟案
（一）案例介绍
2018年4月，石家庄应声实业有限公司（以下简称“应声公司”）以FOB TIANJIN与美国一买家达成一笔保温棉产品出口合同。在买方的来证中规定，最迟装运期为5月31日，并规定由HPB FREIGHT FORWARDER CHINA（以下简称“HPB”）安排装运并签发提单。2018年5月25日，应声公司完成了货物生产并委托HBP订舱，然而HBP公司以需要和其美国代理及买方确认为由，直到5月29才最终确认舱位。收到HBP的进仓单后应声公司匆忙将货物送到其在天津港的指定仓库，后取得装船日期（ON BOARD DATE）为6月2日的提单。在送交银行交单时，被收单行以提单上载明装运日期晚于信用证规定的装运期而拒付。后经多次与买方沟通，最终以降价5%为代价，由买方通过电汇方式支付了货款，不但将原本的银行信用转为商业信用，增加了货款收回的风险，同时损失了5%的货款。
（二）案例分析
在本案中，因买方指定货代没能及时安排运输（订舱）而导致实际装运期延迟，因提单上载明的装船日期晚于信用证规定的最迟装运期而被银行拒付。此案以FOB术语成交，由买方负责安排国际货物运输，并据此在信用证中指定了独家货代，同时规定由其签发提单，使卖方自行安排运输，更好的船货衔接失去可能。在买方指定货代由于某些原因未能及时安排运输的情况下，作为卖方的应声公司就没有办法自行安排运输并在信用证规定的期限内完成装运，本质上是信用证软条款的一种，卖方需要对此引起注意。此外，卖方对于买方指定货代订舱前需要与国外确认这一必要流程缺少了解，而没有预留时间也是本案发生的原因之一。
（三）风险防范
1、拒绝信用证中此类条款。如前文所述，在FOB术语下，买方在信用证中指定货代并规定由其签发提单，实质上剥夺了卖方自行安排运输的权利，在本质上是信用证软条款的一种。如果国外市场发生不利变动或是买家财务出现问题故意不予以及时确认时，就会使卖方陷入完全被动的状态。在信用证结算方式下，任何一点耽搁都可能使实际装运期迟于信用证规定的最迟装运期，并最终导致信用证的付款保证失效，给卖方的安全收汇带来风险。所以在FOB术语下，卖方审核信用证时发现类似条款需要坚决要求改证，将可能发生的问题及风险扼杀在业务的开始阶段。
2、预留指定货代与国外确认时间。FOB术语下海运费由买方承担且由买方安排运输，但是却由卖方发出订舱委托并实际发货到货代仓库，所以指定货代在收到卖方的订舱委托书以及详细出运数据后通常都要与其国外代理或是买方再次确认相关出运时间及费用情况。所以FOB术语下，合同或是信用证中规定了具体的装运期时，作为卖方必须预留一部分时间供指定货代与国外确认，以一班船时间（3-7天）为宜，视船期及班次而定。
3、提前做好FOB术语下的租船订舱工作。提前做好租船订舱工作是FOB术语下船货有效衔接的保证，也是对装运期的有效保证。对于卖方来说，要在签订合时就明确买方应该在装运月份开始前的至少10天发送装运指示（SHIPPPING INSTRUCTIONS）给卖方，通知卖方承运船舶到港或是运输代理信息以及详细的装运信息。同时卖方应在货物完成70%左右，就要发送货妥通知给买方，让其准备租船订舱事宜，而不是等到货物生产全部完成的时候。集装箱运输方式下，不管是整箱运输还是拼箱运输，订舱后未能按时出运通常也不会有违约金产生，所以对于订舱这件事情，尤其是向买方指定货代订舱时，要尽可能提前，这班船赶不上还可以赶下班船。因为指定货代通常都需要与国外代理或是买家确认，而且考虑到国外买家或是代理的反馈速度及时差，最快的也要1天才能有结果， 所以提早订舱是做好船货衔接、保证装运期的有效保证。
4、努力争取以CFR、CIF术语成交。对装运期比较紧张的出口合同，要争取以CFR或是CIF术语成交，同买方解释CFR或是CIF贸易术语下由卖方生产，卖方安排运输，可以更好地做好船货衔接，从整体时间来看与FOB术语相比至少可以省3-5天的时间，就意味着装运期可以提前3-5天。所以在装运期比较紧张的情况下，要争取以CFR或是CIF贸易术语成交，由卖方自行安排运输。
二、应买方要求代其订舱被己方货代要求补偿费用案
（一）案例介绍
沧州能人工贸有限公司（以下简称“能人公司”）2018年3月与墨西哥一买家达成1X40尺集装箱采光板出口合同，以FOB TIANJIN成交。2018年4月货物生产完成，在通知买方装运的时候，买方回复说由于当地租船订舱比较困难，请求能人公司代其租船订舱，由其在目的港支付运费及相应费用，同时说明因此产生的装运期延迟问题由其负责。于是能人公司就通过其经常合作的货代订舱并发运货物，同时应其合作货代要求提供了出口货物订舱委托书。由于已经收回全部货款，能人公司也没有对货物的运输轨迹进行跟进。2018年6月，合作货代反映，墨西哥买方并没有按照承诺那样支付费用提货。后经调查，由于买方的最终客户已经破产，无力支付货款，同时此批货物为其定制品也无法转售，中间商买方不愿意付款提货给自己增加额外费用，所以在目的港产生了弃货行为，要由货代负责将货物销毁或是退运。由于此票货物订舱行为是由能人公司进行的，所以货代要求能人公司补偿相应费用。
（二）案例分析
在本案中，出口合同以FOB术语成交，本应由买方负责租船订舱，但是由于卖方接受了买方帮助其订舱的请求，并以自身名义向合作货代发出订舱委托书完成订舱工作，所以当国外买方拒绝支付海运费及进口相关费用时，卖方不能因为以FOB术语成交就免除己方责任，对抗货代的合法权利，所以货代要求卖方补偿相关费用的要求是合理的。外贸实践工作中，买方因自身原因请求卖方帮助租船订舱的现象经常发生，很多卖方认为由己方安排运输还可以省下一部分费用，也就更愿意帮忙，但是却没有意识到这种方式如果操作不当就可能给己方带来如同本案中的潜在风险。即尽管不承担租船订舱失败及装运期延迟的风险，但是卖方在以自身名义向合作货代订舱时，需要承担买方因种种原因未能如约向货代支付海运费及目的港相关费用时对合作货代进行补偿的风险，这一点同样需要引起卖方的注意。
（三）风险防范
1、正确认识FOB术语下代买方租船订舱的风险。卖方应该清楚在FOB术语下以自身名义代买方租船订舱，尽管由己方合作货代安排运输，但是海运费是到付的，而不是如同CFR术语一样，在货价中一经包含运费，如果买方最后未能如约支付运费，则需要卖方进行补偿，所以这种帮忙必须建立在对买方不会弃货有充分把握的情况下进行。通常要求货值应该在运费的10倍以上，这样在买方已经支付了3成以上预付款的情况下，弃货就是一个小概率事件。在收到买方代为租船订舱的请求时，可以考虑在海运费到付的情况下直接帮助买方订舱出运，以便节省时间和己方可能承担的费用。反之，在收到买方代为租船订舱的请求时，则需要求买方先行支付海运费过来，由卖方在装运港预付。
2、通过介绍己方合作货代给买方规避风险。FOB术语下，如果买方在目的港没有合适的代理租船订舱或是租船订舱困难，卖方可以介绍己方经常合作的装运港货代给买方，由买方自己联系装运港货代完成租船订舱工作。在这种方式下，尽管是卖方介绍的，但是订舱行为是由买方完成的，相当于买方指定货代，所以因买方弃货不支付海运费的风险应该由货代自行承担。然而，在案例一种曾经提及，即使是买方指定货代，最终还是要由卖方出具出口货物订舱委托书向货代订舱，尽管会有往来邮件证明卖方的订舱行为是受买方委托做出，货代行业惯例也会认为海运费支付与卖方无关，但是为了彻底规避案例二中的风险，卖方还是有必要在其出具的订舱委托书中注明：“我方受买方委托向你方（指定货代）订舱，但是不承担任何海运费及目的港相关费用支付的责任，请你方与买方确认相关费用事宜。”
三、FOB贸易术语以买方为提单上发货人被骗案
（一）案例介绍
2017年底，任丘立达工贸有限公司（以下简称“立达公司”）以FOB术语成交一笔11万美金的合同，付款方式为30%预付款，70%装运后凭提单副本付清。在买方发来的装运指示中，要求提单上显示以买方为发货人，买方最终客户为收货人。立达公司当时也有所疑问，但是买方解释说这样操作是不想让最终买方知道实际发货人是谁，而且是以FOB术语成交，由买方安排运输，以其为提单的发货人也正属常。由于立达公司操作人员缺少经验，就接受了买方的解释和要求，并据此向买方指定的货代出具了订舱委托书。然而在发货后，立达公司凭指定货代提供的提单副本要求买方支付尾款时，买方先是说正在安排，后以财务负责人商务旅行没有人签字为由继续拖延付款。立达公司认为正本提单在自己手里，买方不付款就没有办法提货，所以一直没有意识到相应的风险，还以为买方只是延迟付款。然而直到货物已经到港，买方仍然没有支付货款，立达公司这才意识到货款可能出现了问题。在联系买方指定货代后，指定货代反映，买方在收到提单副本后，就以发货人身份出具了电放保函，货物已经实质放给了最终收货人，对于立达公司而言，已经是钱货两空。
（二）案例分析
在本案中，立达公司因没有充分理解提单上发货人的身份作用而陷入了买方的圈套中。外贸实践工作中，发货人（SHIPPER，也称托运人）在某种意义上代表货物的原始所有者，受委托安排运输的货代理论上应该受发货人的指示行事并在货物出运后将提单给到发货人，即谁订舱把提单给谁，在货运行业是一种惯例。这也是FOB贸易术语下，即使买方指定了货代或是船公司，最终还是由卖方实施订舱行为的根本原因，因为卖方需要提单进行收款或是控制物权，如果由买方以自身名义直接订舱，那么提单将直接给到买方，卖方就没有办法通过提单收款或是控制物权。本案中，买方让立达公司以其为提单上的发货人的理由（不想让最终客户知道实际发货人）有其合理性，这也是立达公司陷入其圈套的根本原因。由于订舱委托书上以买方为发货人，货物装运后买方以发货人名义出具保函要求货代电放是合理要求，货代收到发货人保函后电放也没有问题，即使背地里买方与其指定货代存在串联或是刻意欺诈行为，立达公司诉讼货代也未必能胜诉，因为货代在操作程序上没有明显瑕疵，诉讼可能是刻意欺骗甚至是已经消失的买方更是难上加难。所以本案中的问题还是出在立达公司对于提单上以买方为发货人的风险理解和控制不够。
（三）风险防范
1、充分理解提单上发货人的重要性。如前文所述，提单上的发货人是证明货物原始所有者的身份，所以不能轻易的改变提单上发货人的名称。类似本案中的情况，如果买方要求以其为提单上发货人的请求，可以视情况答应其请求，但是对应的必须要求买方在发货前付清全部货款，在未收到全部货款之前不能按照买方类似要求行事。电汇条件下如果买方要求必须提供以其为发货人的提单，可以要求买方凭以卖方为发货人的提单付款，付款后再由卖方联系其指定货代更改提单上的发货人名称。信用证结算方式下，在确保单证相符的情况下，可以按照买方的要求行事，因为开证行必须对相符单据予以承付，卖方的风险不再来源于买方及其指定货代。
2、充分意识到以买方为提单上发货人可能存在的风险。外贸实践工作中，以买方为提单上的发货人不是一种惯例，也不是一种合理的要求，所以卖方收到此类要求时要第一时间拒绝。在不得已而为之的情况下，也要充分评估相应的风险，即使买方的要求貌似合理，也要充分考虑其潜在的风险。作为卖方，在己方方便和零风险的情况下，可以尽最大努力满足买方的要求，以争取更多的合作。但是在任何情况下，都不能为了满足买方要求而增加己方的风险。如果对买方的信誉以及货款安全收回没有100%的把握，宁可放弃以后的合作，也要确保此票货物货款安全收回。
