陈昱元 张梦洁 合肥工业大学
摘要：近一段时间以来人民币大幅升值，部分中小外贸出口企业出现在途订单汇兑损失加大、利润减少以及新订单签约困难等现象，给企业带来很大影响，部分企业甚至因此面临着关门停产的尴尬境地。所以如何应对人民币升值给中小外贸出口企业带来的影响及潜在风险值得研究。
长久以来，我国出口业务都与人民币升值（由于我国出口基本是以美元结算，本文中人民币升值特指人民币的汇率）成负相关状态，人民币升值会在很大程度上影响外贸企业出口业务的发展，更是直接使中小外贸出口企业（为了研究方便，本文中的中小外贸企业特指年出口额小于500万美元的企业）的利润大幅降低。2017年下半年以来，人民币持续升值，中国银行外汇牌价显示，2017年7月1日1美元可换6.7707人民币，到2018年4月8日1美元只能换6.2747人民币，意味着同样出口1美元，与之前相比就少收入0.496人民币，短期来看对利润本就较低的中小外贸出口企业而言无疑是雪上加霜。如何应对因人民币升值给企业带来的影响及汇兑损失一直是困扰中小外贸出口企业的一个主要问题。中小外贸企业由于规模小、资金有限、抗风险能力低等特点使传统的套期保值、进口对冲、海外投资、延期结汇等应对人民币升值的办法对其并不适用。所以本文将根据与众多中小外贸出口企业的沟通，来分析和探讨切实适合中小外贸出口企业的能够规避人民币升值带来的负面影响的有效应对办法。
一、提高对外报价，缩短报价有效期
合肥东展工贸有限公司是一家专业生产拉杆箱的出口企业，产品出口比例占到90%以上，年出口额近300万美元。外贸部刘经理说，2017年下半年以来为了应对人民币升值带来的汇兑损失，出口产品价格几乎每月涨价1次，到目前为止价格累计涨幅达到6%，但是从目前的汇率走势来看，涨价还很有可能继续。刘经理认为，弥补汇兑损失有效手段就是提高产品价格，在报价时将预期可能发生的汇兑损失核算在价格之内，同时缩短报价有效期，东展工贸已经将报价的有效期从之前的30天缩短到7天。
客观的说，提高对外报价，缩短报价有效期固然是应对人民币升值、减少汇兑损失的直接有效手段，但却是一把双刃剑，国外客户很有可能因价格上涨而放弃订货，同时7天的报价有效期对于决策周期相对较长的外贸订单也有些短，客户很难在这么短的时间内做出决定。东展工贸刘经理反映说，大部分老客户经过解释后基本都能接受提高后的价格，但是个别老客户和正在磋商的新客户却因为产品价格提高而转投其他供应商或是暂缓订货了，目前仍在寻找更好的应对办法。笔者认为，中小外贸出口企业为了应对人民币预期升值而提高报价时必须提前做好市场调查，深入了解竞争对手的对外报价，防止单独涨价而把客户推向竞争对手那里。此外，提高价格应该是人民币升值超过一定幅度时的应对办法，建议将此幅度设定为2%左右，在此幅度之内，中小外贸出口企业需要自行承担相应的汇兑损失，而不是给客户提高价格，毕竟没有客户希望价格频繁变化。在不得不提高价格时，应该提前1个月通知已经成交过的或是曾经报价过的客户，必要时可将上次订单或是报价时的汇率与当下的汇率进行对比分析来解释不得不提高价格的原因以便让客户更加信服和更容易接受。尤其是已经成交过的老客户，必须提前通知，而不能在客户下单时候再告知不得不提高价格。同时，对于报价有效期问题，外贸出口企业要努力努力将报价有效期延长到15天，以便客户有充足的时间做出最终采买决定。
二、签订合同时订立价格调整条款
由于在报价时将人民币预期升值可能带来的汇兑损失核算在价格内，会导致价格偏高，并进而导致客户暂缓订货或是转投其他供应商的可能。在应对人民币升值的问题上，安徽圣安进出口有限公司采用了在国际货物买卖合同中订立价格调整条款的办法。即合同中成交的价格仍然是当下汇率核算出来的价格，同时在合同中约定，当人民币的汇率波动超过一定幅度时，如1%，价格要做相应调整，同时调整的部分在尾款中增加或是扣除。圣安进出口隋总说，他们所在行业及经营产品对价格非常敏感，1%的价格差足以决定订单的归属，但是人民币的持续升值以及较快的升值速度又大幅降低了企业利润，通过在合同中就汇率波动问题订立价格调整条款对买卖双方都相对公平，人民币升值超过一定幅度，客户补偿差价给圣安进出口，人民币贬值圣安进出口降价给客户。
在合同中就汇率变动问题订立价格调整条款由于存在双向变动的可能，对于国外客户来说相对更容易接受，在外贸实践中应用的较为广泛。但是在合同中就汇率变动问题订立价格调整条款意味着尾款金额可能发生变化，部分国外客户在合同商订过程中不愿意接受这种“活价”。圣安进出口曾经遇到拒绝接受价格调整条款的国外客户，客户反映说，他在做进口采购预算时是报过预算的，如果尾款金额发生变化，意味着他还要在公司内部重新报预算，所有流程都要重新走一遍，非常麻烦，所以合同中的价格必须是固定的。针对这种情况，笔者建议采用第一种应对办法，即适当提高报价以及成交价格来弥补汇率变动可能发生不利变化带来的损失，但是要注意调价的幅度。
三、用人民币进行结算
安徽红石贸易有限公司从2017年9月开始尝试跨境贸易人民币结算，进而规避了汇率波动的风险。红石贸易外贸部石经理说，他们主营机械设备出口，订单周期通常在3个月以上，受汇率波动影响较大，近2017年6月到8月，汇兑损失就有30万人民币，为了规避汇率进一步波动带来的损失，从2017年9月起开始用人民币结算，同时由于其主要客户分布在东欧和东南亚地区，跨境贸易人民币结算开展的很顺利，也实际上规避了汇率变动带来的风险。石经理说，通过跨境人民币结算，由于不需要考虑汇率变动的风险，报价能够更加精准，可以在一定程度上让利给国外客户，实现双赢。
据中国人民银行网站消息，目前跨境贸易人民币结算的境外地域由港澳、东盟地区扩展到所有国家和地区。进行贸易的企业可以直接用人民币进行结算，减省用美元结算的汇兑成本，有效地应对汇率变动，进而降低贸易成本。然而目前国内外贸出口企业采用人民币结算的比例还很小，主要原因还是对陌生业务模式的一种抵触，担心会影响结汇以及出口退税。为此，笔者特意向外管局、银行以及国税进行了咨询，肯定答复是现在外贸企业出口收境外人民币一样可以办理结汇及退税，和收美元的手续流程没有任何区别，企业只需要去银行激活原来人民币账户的跨境贸易结算功能即可，注意是激活原来的人民币账户而不是外币账户，需要注意的激活后的跨境贸易人民币结算账户和外币账户的SWIFT CODE（BIC CODE）是不同的，需要重新向银行获取，同时收汇时给国外的也是人民币账户，这一点需要明确。另外与美元收汇不同的是，跨境贸易人民币结算业务结束后，也就是报关后，需要将对应报关单送到银行结清业务。在当下的人民币持续升值的情况，每家外贸企业都有必要激活人民币账户的跨境贸易人民币结算功能，谈判磋商过程重要努力争取以人民币进行结算，进而规避人民币升值给企业带来的不良影响及汇兑损失。
四、牺牲一部分利润换取国际市场
合肥隆盛工贸有限公司在应对人民币升值的问题上采用了比较激进的牺牲利润换市场的应对办法。隆盛工贸张总说，公司主要生产和出口新型环保材料，价格比较有竞争力，但是由于进入国际市场较晚，出口业务一直发展的不好，在当下国内出口产品因人民币升值价格涨声一片的情况下，正是其拓展国际市场的好机会，公司愿意牺牲这一部分利润来换取更多的国际市场份额，在此策略下其出口业务进入快速发展阶段，从2017年7月到2018年3月，其出口额同比实现了80%的增长，尽管利润率较低，但是销量上来了，综合下来看同期的总利润只降低了5%左右，还在公司的承受之内。张总说，公司目前的主要任务是在人民币大幅升值，利润降低的情况下活下去并争取到更多的客户，等待更好的发展时机。
隆盛工贸及张总用牺牲一部分利润来换取国际市场的来应对人民币升值带来的负面影响有一定的借鉴性，这一点也在与其他中小生产型外贸出口企业的沟通过程中得到证实。正如张总所说，“活下去”是笔者与中小生产型外贸出口企业沟通过程中听到最多的一个词，在人民币持续升值、原材料大幅上涨、环保压力持续加大、中美贸易战日益激烈的情况下，活下去成为很多生产型中小外贸企业的首要目标。合肥巴罗木业有限公司罗总说，目前国外的经济问题仍然比较严重，大部分企业对进口产品的价格非常敏感，一旦因人民币升值提高价格，就可能导致客户延迟下单甚至不再下单，这会给像巴罗木业一样的中小生产型外贸出口企业带来致命的影响，因为如果订单不能连续，那就意味着生产停止，工人离职，等到各种影响因素好转时也很难在短期内复工，很有可能就此关门。所以对中小生产型外贸出口企业而言，牺牲一部分利润来换取国际市场与其说是应对人民币升值的一种办法，更多的是一种无奈的选择。罗总说，生产型外贸出口企业不同于贸易型外贸出口企业随时可以停摆或是转向其他行业，生产型外贸企业不到一定程度就必须坚持下去，只要生产能够继续，工人就能拿到工资，企业就可以运营下去，等各种因素好转的时候还有机会快速发展，所以当下牺牲一部分利润来使生产继续下去并争取到更多的国外客户，尽管有些无奈，但是对于中小生产型外贸出口企业也是行之有效的一个应对办法。
五、通过价格让步加快成交速度并争取即期付款方式结算
合肥逸轩家居用品有限公司外贸部孙经理说，不同于原材料或是工人工资上涨引起的价格商上涨，人民币升值引起的出口价格上涨是透明的而且也很容易解释给国外客户。从2017年下半年开始，逸轩家居在与国外客户谈判磋商过程中就开始强调和解释人民币升值可能带来的价格上涨，同时对采用即期付款方式结算的客户给予2%-4%的价格折扣，引导意向较强的客户尽快确认订单，通过加速成交速度以及即期付款方式结算的办法降低人民币持续升值的影响。
笔者认为，通过加快成交以及收汇在一定程度上能够减少人民币升值带来的负面影响，因为人民币升值是一个持续的变化过程，时间越短，其升值的幅度也就越小，给中小外贸出口企业带来的影响也就越小。中小外贸出口企业在谈判磋商过程中可以明确的告知国外客户，在当下的汇率走势下以及中美贸易战愈演愈烈的大环境下，卖方的销售价格以及买方的收货价格随时都可能发生大幅度上涨，尽早确认订单对买卖双方都有利，必要时表示出愿意给予一定价格折扣的意愿，以此来实现双赢。
六、苦练内功，降低成本并提高产品附加值
合肥天威安防制品有限公司韩总说，人民币升值使中小外贸出口企业利润降到生意无法持续下去的根本原因在于产品附加值太低，而且可替代性太强，没能形成客户粘性。同时，中小外贸出口企业，尤其是生产型外贸出口企业目光更多集中在外部因素，而不是加强内部管理，通过管理提升来降低经营成本和管理成本。天威安防从2008年成立到2016年底一直是粗放式生产及管理，随着市场竞争的加剧，从2017年初开始精细化管理，旨在降低成本和提高产品质量，由于不良品率的下降以及生产和经营成本的降低，同2016年相比，2017年的综合成本降幅高达15%，综合成本的降低幅度足以抵消人民币升值以及其他因素带来的不利影响。同时产品质量以及稳定性的提升，也使同等条件下，国外客户愿意为此支付3%的溢价。尽管很多中小外贸企业在2017年度遇到了不同程度的困难，而且在2018年仍将持续下去，但是天威安防却在此期间几乎没有收到影响，甚至实现了逆势增长。
古语云：“人无远虑必有近忧”，企业亦然。不管是从国外市场需求还是政府的政策引导来看，粗放式增长以及完全靠价格赢得市场的时代都已经在结束的路上。前五种应对办法更多是解决当下问题，使企业活下去，但是企业要想活得更好更久，就必须苦练内功，进行精细化管理，降低成本的同时，提高产品的附加值，并逐步形成自己的核心竞争力，只有企业自身实力够强，才能更好的应付各种市场不利因素给企业带来的影响。
本文从六个方面分析和探讨了中小外贸出口企业如何应对人民币升值带来的不利影响，其手段和方式不是单一的，企业需要根据自己所在行业、所经营的产品以及企业实际状况选择一种或是多种应对办法，在保证当下“活下去”的同时，也要行动起来，切实思考如何在未来获得更好更久的方向和策略，以便在国际市场上赢得一席之地。
