刘晓亮 苏旭 河北经贸大学
摘要：随着我国对外贸易的蓬勃发展，出口企业收汇风险案件日益增多。当前我国出口企业面临的收汇风险主要包括政治风险、买方信用风险以及汇率风险。本文从一则买方拖欠案件的发生及原因，分析出口企业在外贸实践中应该做到：建立系统性出口收汇风险管理机制，提高收汇风险防范意识；规范合同支付条款，预防汇率波动产生出口收汇风险；善于利用第三方力量，全面了解买方资信；加强与出口信用保险公司合作，降低出口收汇风险损失。
改革开放四十年来，我国对外贸易稳步增长。根据国家海关总署统计，2017年我国货物贸易出口额为15.33万亿元，增长10.8%。伴随出口额的逐步提升，参与国际贸易活动的出口企业数量不断增加，而出口企业面临的收汇风险也随之提升。因此，在研究出口企业增加经济效益的基础上，如何在外贸实践中保证出口企业收汇安全是值得深入探讨的一个重要课题。
一、案例介绍
四川某国企附属出口公司A在2014年接到了来自南美某国铁路部下属大型国企B的采购订单，该订单预计采购数万吨的建筑材料用于该国某项基建工程。该工程由该国铁路部下属某建设公司安排具体的招标投标事宜。该建设公司于1972年成立，雇员1000余人，是一家大型国有企业，其全部资金来源以及股份由该国政府掌握。由于该工程是南美某国重点的政府支持基建项目，有利于该国的经济发展和改善民生，因此受到当地政府高度重视。该国领导人曾派铁路部长专门来华商议沟通该项目具体事宜，并就相关问题初步进行了探究和考察。该项目在当时的情况是：土建工程已经完成，并且进入最后也是最关键性的设备检测及安装，根据建设计划该项目应该于2015年11月前全部完成。
出口公司A在合同签订前了解到该工程项目是由该国财政资金支持和专项预算保障国企B正常支付货款。并且根据招标合同以及相关法律的具体要求，出口公司A需要与当地的一家代理商联合组成一家公司参与项目的投标、合同的签订以及执行。合同签署后，出口公司A严格按照合同的具体条款规定开始交货，并且在2014年7月到2015年5月，收款正常。但在2015年5月后，该项目货款产生逾期拖欠问题且累计金额不断增加，最高时达到4000万美元。究其原因是该项目属于由该国财政预算支持的国家项目，所以买方所支付的全部合同货款最终均来自于该国的财政预算资金。并且在制定该项目的支付条款时，双方是以2014年年末时该国货币与美元汇率为计算标准。但从2015年4月份开始，该国货币贬值程度激增，随后贬值幅度接近50%，这超出买方财政部年初制定的项目预算计划。因此弥补该项目预算缺口的方法只有该国财政部增加对该工程的项目预算，但增加项目预算必须经过层层的审批流程，并且时间较长，从而导致2015年5月以后出现应收货款延迟问题。
买方出现货款拖欠问题之后，出口公司A与中国出口信用保险公司立即制定了风险应急机制，对买方逾期事件有可能造成的风险和损失进行估算和预测，并且采取了相关的风险安排措施；委派公司专管人员赴买方所在国家进行商务谈判和驻点催收，保证出口公司A可以取得最新的事件进展；同时与中国驻南美当地使馆取得联系，利用其制造舆论和媒体压力，以及通过中国中国出口信用保险公司在当地工作人员的力量和向当地法院提交有关合同，最终买方在接受到法院的法律支付指令和多方面压力后，向该国财政部申请增加预算并于2015年底交付了全部的逾期款项。
出口公司A在面对买方大额逾期付款事件时，在谨慎、详细分析了自身遗漏的同时，又及时采取相应的应急机制，并联合多方力量，尽自己最大努力督促买方B支付货款并成功的追回了全部的逾期账款。本文侧重从该出口公司A交易时应该考虑的事宜，以及成功取得逾期款项的经验方面进行分析。
二、案例分析
本案例中，买方企业之所以出现大额工程材料贵逾期付款，与卖方出口公司A的做法有很大关系，风险原因分析如下：
（一）合同条款中缺乏对买方拖欠货款的具体约定及惩罚性措施
作为买卖双方权利和义务划分的重要法律文件，合同对双方具有约束力。在本案例中，出口公司A对买方资质、付款方式等各个环节逐步审查和谨慎对待，并遵守南美某国的法律规范，与当地的一家代理商联合组成一家公司参与项目的投标、合同的签订以及执行。但是由于过于信任买方的付款能力，在合同条款中缺乏对买方拖欠的具体约定及惩罚性措施，导致后期买方因资金周转问题拖欠货款时，买方解决问题的积极性并不太强。即使买方最终付款，但由于合同中没有任何对买方拖欠的惩罚性措施约定，出口公司A既承受了买方违约付款的风险，又承担了建筑材料及设备耗损的成本和因汇率变动而产生的外汇风险，却无法索赔。因此，出口公司在买卖合同中应对买方付款问题进行深入分析和探讨，将拖欠、逾期、以及付款不足等相应的惩罚性措施纳入合同之中，以便降低买方拖欠付款的风险，保证出口公司按时、安全收到足额货款.
（二）忽略了汇率变动的敏感性以及波动的随机性和多样性
在本案例中，出口公司A对于合同项下美元与该国货币汇率走势在长时间的波动问题缺乏全面分析与准确预测，片面认为汇率在长时间内的浮动是较小的，忽略了汇率变动的敏感性以及波动的多样性和随机性。仅仅依照2014年年中的该国货币与美元汇率为标准，遗漏了因该国货币贬值造成的外汇风险因素可能对出口公司A应收账款产生的影响。2015年4月以后，该国货币发生较大幅度的贬值，产生相同数量的该国货币不能兑换足够美元支付货款的问题，导致出口公司A无法按时、足额的取得应收货款，从而导致出口公司A收益的不确定性，对出口公司A的发展造成负面影响。因此，出口公司在外贸进出口中，若涉及以外币作为合同项下的支付货币时，应高度关注该国货币的汇率波动走向，全面分析并准确预测长时间内的汇率波动趋势，以避免在收款结汇时因合同货币的贬值而造成对出口企业的交易风险和会计风险。
（三）对买方资金来源于国家财政预算没有深入调查
在本案例中，出口公司A对买方的资金来源没有进行全面了解，并不清楚买方用于支付货款的资金真正来源是国家财政预算资金。由国家财政资金支持的重大项目通常表现为合同项下金额巨大、项目周期较长的特征；并且对于财政预算资金来说，追加金额的难度比较大，需要进行严格的相关法定程序批准。该国货币与美元的汇率在短时间内贬值幅度巨大，从而使得该买方从国家预算中获得的资金按照当时的美元与该国货币即时汇率不能兑换充足的美元支付货款，从而导致发生大额逾期付款问题。而唯一解决的办法就是增加财政预算资金，但增加预算需要涉及繁琐的审批程序以及规章制度许可，并且耗时较长、难度也较大，这从而影响出口公司A的及时收款。即使最后通过增加该国预算资金的方法较为圆满的解决了此逾期收款问题，但出口公司A也为此做出艰辛的努力以及付出了巨大代价。由上述案例可见，出口公司A虽然虽然了解买方的资信状况、还款能力良好，但是对其资金来源的渠道为政府拨款却没有全面的了解，从而产生了买方拖欠问题，增加了时间因素对资金使用效率以及整个资金链良好循环的影响，造成了出口公司A总体经营成本的提高。
三、几点启示
（一）建立系统性出口收汇风险管理机制，提高收汇风险防范意识
在本案中出口公司A没有建立系统性出口收汇风险管理机制，盲目地与买方签订合作协议，从而导致后期自身面临收汇风险的问题，影响了自身的稳定发展。因此，出口公司应首先建立系统性出口收汇风险管理机制，提高收汇风险防范意识。从前期谈判过程开始，出口公司应及时掌握与外贸业务相关币种的汇率趋势分析以及预测，使用“硬通货”、“硬货币”，避免“软货币”因汇率下跌造成的收款不足，进而影响出口公司不能全额收汇的问题，影响出口公司的发展。在合同条款签订时，出口公司应增加买方阶段性付款的时间要求，并在买方阶段性付款期限之前，提前进行催款通知，从而使买方及时准备货款偿付。在交易履约阶段，出口公司应利用金融衍生品市场的金融措施和金融衍生品，有效规避因外币汇率贬值而造成的对本身沉重的打击，从而使得出口公司的收益稳定在一个相对可控的范围之内，降低时间风险和收汇风险对自身的损失。
（二）规范合同支付条款，预防汇率波动产生出口收汇风险
在本案中出口公司A忽视了对买方逾期付款约束条款的制定，同意合同中以2014年年中该国货币兑美元汇率为标准的支付条款，忽略了汇率波动的风险，从而在后期处理中处于被动的局面，只能通过自身的努力以及寻求其他帮助来督促买方及时交付货款，且不能追加对买方逾期付款的责任，使得出口公司处于交易的劣势地位。因此对于合同中有关支付条款的磋商与签订，出口企业应提高自身的风险防范意识，增加合同中买方逾期付款的约束条款，避免出现合同支付条款中有关对出口企业收款不便的问题和对买方逾期、拖欠付款的免责，从而增加对买方逾期付款的隐形成本，以合同的形式督促买方及时、全额付款结项。并对支付条款项目下采取何时汇率的标准问题以及在发生金融危机情况下如何选择汇率等突发情况做出具体的安排，可以使出口企业在进行对外贸易中及时采取有效的外汇风险规避手段，使在发生上述有关汇率类似情况下有“法”可依、有“证”可查，从而避免收汇风险，保障出口企业及时、安全、全额收到货款；要尽量控制外汇风险和降低外汇风险，严格按照合同规定的条款和时间进行签发单据、货物安排，尽可能降低因延迟交货造成长时间汇率波动等随机性风险，并且在出口企业内部实施规范化和专业化的应收货款信息追踪和查询体制，从而加强对应收账款的管理，避免出口企业坏账的出现。
（三）善于利用当地使馆等第三方力量，全面了解买方资信
在本案中出口公司A只分析了买方的资信状况以及企业规模，忽视了对买方资金来源的详细了解，从而产生了由于政府预算资金不足、申请预算周期长、程序繁琐原因而造成的逾期收款问题，虽然最终通过驻南美当地使馆的力量取得了货款，但是对出口公司A造成了因汇率问题而导致的收益不确定问题。因此出口企业在对外贸易中，要善于利用当地使馆等第三方力量，切实做好客户的信用调查和综合判断，不仅包括资金使用情况、资金总体情况，还应该包括目标企业的资金来源方向以及相应付款能力，确定安全的收款模式。首先，中国驻当地的使馆以及参赞处的一项责任是以一切合法手段调查接受国之状况及发展情形和向当地政府提供资料以维护本国企业在当地的合法权益。因此，出口企业应借助中国驻当地的使馆以及参赞处了解目标国家的整体经济投资环境，为出口企业与之开展业务、建立贸易伙伴提供良好的环境分析，并且出口企业应保留全部交易的整体资料，包括沟通信息、交易合同、已付款单据和项目进展资料，从而在与买方发生付款纠纷时，可以向当地使馆提交整套资料，更迅速、更便捷地与当地政府和国有企业进行友好协商解决，督促买方及时付款，从而降低和避免出口企业逾期收款的风险。其次，在东道国的贸易伙伴和驻外员工是非常重要的信息来源之一，他们可以直接与买方取得联系，从而获得买方违约逾期付款的第一手资料，为出口企业做出相应的决策提供信息。最后，由专业的法律、经济、财务人士组成的信用评级机构，作为金融市场上重要的服务型中介机构，可以对目标企业的资信状况提供专业性的信息并提供正确的应对策略，这些基于专业性数据分析上的信息往往具有更大的参考价值，为出口企业的贸易策略制定提供更加公正和客观的信息。
（四）加强与出口信用保险公司合作，降低出口收汇风险损失
本案中出口公司A遭到买方拖欠货款时，积极联合中国出口信用保险公司，紧急启动收汇风险的应急机制，利用国家政策性机构影响力，言明拖欠的严重后果，在多轮交涉之后，最后取得全部合同款。出口信用保险公司致力于降低出口企业的收汇风险，从而保障出口企业及时收汇。因此出口企业加强与信保公司的联系与沟通，利用出口信用保险公司机构的影响力，向买方表明拖欠货款的严重后果，给予其违约付款的警告，并且与出口信保建立保险与被保险的关系，在买方不付款或者付款不足时，通过与出口信保的沟通联系，获得最佳的理赔解决方案，从而使得出口企业可以及时获得货款，而对于剩余货款，出口信用保险公司海外分公司将协助出口商继续追讨。例如：对于保单融资来说，出口企业可以根据具体的出口业务合理选择相关的融资币种，并且融资币种不仅仅局限于人民币，还可以是合同项下的支付货币。在汇率波动频繁的时期，这种方式有利于出口企业对外汇汇率波动进行有效的防范和管理。相对于远期结售汇和出口押汇来说，出口企业通过保单融资业务防范收汇风险的费用较低。并通过一个窗口的保险服务模式，不仅可以得到标准化服务，而且还可以根据不同的出口业务，享受到出口保险公司个性化、针对性的业务办理。对于理赔和追偿而言，出口保险公司的大部分保险规定在国外买方超出应付款日的第一天即为拖欠，随后出口企业就可以申请报损进行理赔，这样既为出口企业尽快取得理赔做准备，又尽可能的降低该笔业务的损失概率，有利于出口企业及时获得理赔，减少了赔款等待期。并且如果实际发生逾期收款的情况，出口信用公司可以通过驻当地的分公司与出口企业一起追讨账款，甚至可以代位追偿，增加出口企业追账的成功率。
