摘要：阿里国际站作为国际贸易采购中主要的B2B平台，卖家对于RFQ技巧的运用，直接决定了卖家是否能够获得更多的优质订单。近年来阿里国际站针对RFQ报价规则进行了一系列商业化改革，本文针对RFQ商业化后卖家如何获取优质RFQ和进行报价策略选择，进行了一系列分析和探讨，希望通过对商业化后RFQ报价策略分析，能够为卖家在阿里平台竞争日益激烈的今天有些许帮助和借鉴意义。
阿里国际站作为国内最大的B2B电商平台，吸引着国内外成千上万的企业通过该平台进行交易。买卖双方交易主要通过RFQ开始洽谈的，RFQ（request for quotation）指的是报价请求，通常出现在国际贸易发盘请求中，RFQ可以是虚盘，也可以是实盘，一般卖方在针对RFQ报价之后，买方会进行还盘，当所有的交易条件经过沟通形成一致意见后，就达成了一笔国际贸易交易。RFQ是买卖双方获取交易信息的重要途径，因此，阿里重视RFQ的报价质量。为了提升RFQ的交易质量，2016年8月31日阿里对RFQ报价规则做了一系列商业化改革。改革后的RFQ报价权限不仅向付费会员开放，只要是通过实地认证的阿里注册会员，均可以通过购买RFQ报价套餐包，获得同付费会员同等的报价权限。而根据购买的套餐包的类别，也可以有基础报价权限+市场表现奖励权限+参与活动奖励权限等不同的RFQ报价权限。RFQ会员除了每个月有10-20条不等的基础报价权限上，还可以通过市场表现获得报价权限的奖励，主要包括RFQ的登录天数、RFQ的报价量、平均报价的响应时长、24小时响应率、买家好评率、RFQ信保通关完成的订单量和订单金额等方面。RFQ商业化规则的变化主要表现在平均报价的响应时长、24小时响应率和RFQ信保通关完成的订单金额方面，阿里鼓励卖家进行高效的RFQ报价，同时加大信保订单金额方面的比重，促使阿里用户通过信保订单进行交易，增加买卖双方的交易保障。RFQ商业化，实质上是向所有的阿里注册用户开放了RFQ市场，阿里注册用户都可以参与到RFQ的报价竞争，降低了RFQ的门槛，加剧了RFQ市场的竞争。
一、阿里站RFQ商业化后的市场机会分析
自2010年阿里开启RFQ服务，市场增速和客户规模超过了300%，目前RFQ市场每天意向订单金额近20亿美金。随着RFQ报价商业化变革，市场影响更加深远。RFQ商业化后对买家、卖家及阿里平台的市场机会可以总结以下几个方面：
（一）为买家提供更多的市场信息
国外买家通过阿里寻找供应商，看中的是阿里平台拥有千万级的卖家资源，能够为自己带来更多的市场选择。RFQ商业化之后，只要是通过实地认证的阿里注册用户均可购买套餐包获取报价权限进行报价。这个变化使得非阿里付费用户也会通过购买套餐包获取RFQ报价权限，同时原来非阿里的注册用户，由于现在阿里报价门槛降低，也会通过注册阿里平台多一条渠道进行国际市场开拓。据相关数据表明，阿里国际站有100万国内注册卖家，而付费会员仅有12万家左右，而由于RFQ商业化变革，100万国内卖家将都有可能成为供应商，且预计2017年，将会新增注册用户40万家。这对于阿里买家来说，如此多的卖家加入RFQ报价队伍，将会提供更多的卖家信息，扩大产品选择范围，拥有更多市场选择和机会。
（二）提升买家的采购效率
RFQ的商业化政策，更加直白的表明卖家的报价权限是通过真金白银购买得来，因此卖家报价会更加慎重和细致，选择与之匹配度较高的RFQ进行报价，提升自己报价被买家看中的机会。同时RFQ商业化规则中对于平均报价响应时长和24小时响应率均有报价权限鼓励，督促供应商提高报价速度，通过质量和速度的提升，使买家能够快速获取高度契合的供应商资源，提升采购效率。
（三）增加了卖家优质RFQ的市场优势
RFQ商业化后，阿里为了提升RFQ市场的报价质量，对RFQ数量和质量都进行了限制，阿里会审核买家RFQ询盘质量的过程中，加入更多筛选因素，同时在后期有进行了人工审核，以确保RFQ的询盘质量。据内部信息透露表明，现阶段阿里RFQ审核过关率在60%以上，有30%多的RFQ审核不会通过，提升优质RFQ的比例。同时RFQ的商业化会促使阿里对RFQ市场进行更大力度的推广，吸引更多优质买家进行询盘,从而使卖家获得的询盘有更多的商业价值，增加卖家获取优质RFQ的市场优势。
（四）提供更多卖家报价策略选择的市场空间
现阶段，阿里的RFQ来源一般贸易商占比30%，小型零售商占比40%，大型采购商占比10%，其他类型买家占比20%，从占比中可以看到有大型买家占比不多，主要是以一般和小型零售商为主，占比70%，因此以中小订单为主，但中小订单则下单频率较高。同时卖家可以培养长期客户，获取稳定的订单来源。因此，如何能够成功的获取订单和维护长期客户，需要卖家的在获取优质RFQ和后期的报价策略方面更加用心，因此如何能够快速的锁定优质的RFQ，让买家关注到自己的报价，成为卖家RFQ报价中越来越重要的部分。
（五）扩大了阿里站RFQ的海外市场影响力
商业化之前的RFQ只是付费卖家中的一部分，而商业化之后只要是阿里注册会员均可通过付费方式购买报价权限。商业化意味着卖家为了获取RFQ报价权限，将会付出更多费用，也意味着阿里从RFQ市场获取更多的收益，但这所有的市场影响的基础是RFQ的质量和商业价值的提升，因此阿里平台将会加大在海外的宣传力度，吸引更为优质的买家通过阿里RFQ市场寻找客户。同时阿里投入巨资开拓精准买家渠道，加大优质客户的对接力度，提升阿里平台的海外影响影响力，获取更多优质的RFQ。
二、商业化后获取优质RFQ的技巧分析
阿里平台每时每刻都会有海量的RFQ存在，如何在众多的RFQ中找到企业满意的询盘，对于卖家非常重要。一般可以通过RFQ界面在“categories”（目录），选择所属行业、类目的产品进行RFQ的查询和报价；另外还可以通过旁边的搜索栏目输入想要查询的关键词寻找合适的RFQ进行报价。除了这两个常规的RFQ寻找办法之外，卖家还可以通过以下几个方面获取更为优质的RFQ。
（一）加入定制搜索，方便快捷的获取优质RFQ。
通过阿里国际站采购直达页面，在搜索栏输入我们需要寻找的产品，如“artificial grass”（人造草坪）这个产品，可以从查询结果中看到“推荐的商机”和“我的24小时独享商机”两个栏目。从推荐商机中阿里平台会对推荐的RFQ给予时间和数量排名，对于剩余席位不多的RFQ，在浏览后觉得与企业产品相匹配的情况下应该尽早报价，以免被竞争对手抢走报价权限。同时买家可以将经常搜索的产品加入到“+加入我定制的搜索”栏目，添加该搜索栏目，定制企业所需要时间段的对应产品的RFQ，可以选择“最近12小时”、“最近1天”等不同时间段来进行分析比较选择，寻找近段时间对于卖家来说更为合适的RFQ资源进行报价。但同时要注意对于定制后获取的高质量RFQ，应尽早报价，特别是在符合买家工作习惯的时间段进行报价。如某草坪公司，优秀的业务员一般的报价时间都是晚上十点、凌晨一两点等情况，因为虽然这时我们国内企业休息，而在国外大部分情况是上班时间，这时候的报价更容易被买家查看且会快速给予回复，提升获取优质RFQ的成功概率。
（二）巧用畅行权限，获取有竞争力的RFQ。
所谓畅行权限，也可以理解为绿色通道，即一条RFQ询盘在报满的情况下，当卖家认为是一个非常有价值和竞争力的RFQ时，可以使用畅行权限继续去报价，通过畅行权限可以增加企业获取优质RFQ的机会。一般畅行权限的获取是需要卖家通过当月在采购直达市场有1条审核通过的报价，且当月有1单及以上有效信保订单时，则次月就会获取报价畅行权限。但要注意的是纵然使用畅行权限一个RFQ报价买家最多可接收到5个畅行报价，因此，对于使用畅行权限报价时一是需要看数量，看该RFQ是否可以通过畅行权限进行报价；二是需要了解企业对于该询盘是否非常具有竞争力，每条畅行权限来之不易，数量也极为有限，因此除非是与企业产品非常匹配的RFQ，且产品具备很强的竞争力，否则就要非常慎重考虑是否使用畅行权限，尽量将每一个畅行权限发挥作用最大化。
（三）掌握RFQ询盘的重点，获取匹配度高的优质RFQ。
外贸工作压力大，工作繁忙，卖家也不可能将每天工作的大部分精力放在RFQ市场，因此在浏览RFQ的时候，尽可能寻找有潜力的询盘和客户，提升获取优质RFQ的概率。因此，我们在分析RFQ询盘时，首先要掌握该询盘的重点，认真分析该RFQ与公司产品的匹配度，如客户需要的产品信息、产品参数、图片信息、认证信息、地域信息，特殊需求如付款、包装等作为卖家是否都能够满足。如某草坪公司在搜索RFQ时候，有时候会搜到一个很模糊的报价询盘，“Please quote artificial grass”（请对人造草坪进行报价），这种没有什么要求的询盘，则一般不是什么好的询盘，我们就可以放弃去寻找更有意向的RFQ。同时如另一询盘“Indoor Sports Carpet Artificial Grass f”（室内运动人造地毯式草坪），则于卖家主要做花园，公园等室外草坪不同，即使是相对比较好的RFQ，可能与企业产品专业不匹配而不去报价。但另外的“Popular Artificial Topiary and Boxwood Pyramids garden omaments boxwood tree artificial grass mat”（流行修剪式及花园和树下适用人造草坪）询盘，则买家对于人造草坪提出了很多的要求，说明是一个专业度高，有真正需求的买家，同时也与卖家产品专业度相符，后期结合公司的产品特性进行专业报价，提升报价成功的概率。
（四）通过客户上网痕迹抓住优质RFQ
在阿里国际站后台，我们可以通过“Buyer Business Card”获取买家两个方面的信息，一个信息是客户企业信息，如邮箱信息，企业信息，企业注册地，企业联系人以及在平台上的活跃度等信息；另外一个就是买家行为信息，通过买家行为信息，我们可以看到最近48小时买家偏好的关键词，浏览的产品类型等；最佳90天买家的偏好，偏好国家，偏好类目等；而在最近90天RFQ信息中，卖家可以查询到客户在最近90天内发送的RFQ数量、获取RFQ报价数以及查看RFQ报价数，从而了解该客户对RFQ的在意程度。最近90天买家网站行为信息可以了解该买家在最近90天内登陆网站的天数，搜索次数，浏览产品数，有效询盘数等信息。从这些信息当中判断该客户他对阿里平台以及RFQ的在意程度，确定他的询盘是否是优质的RFQ。如其中一个买家行为信息中，最近90天发布RFQ664个，获取RFQ报价2500个，可是他查看的RFQ信息数仅为4个，而其网站行为信息登录天数为3，搜索次数为7，浏览产品为0，说明该买家根本不是一个有诚意的买家，主要是以套取卖家信息为主的钓鱼客户，这种客户我们要注意，既不报价，更尽量不与其进行贸易往来。
三、获取优质RFQ后的报价策略选择
获取优质客户仅仅是报价成功的第一步，报价策略的选择将会大大提升成功概率，在获取优质RFQ的基础上，卖家必须给予客户全面、有效、正确的产品和企业信息才能够在众多的报价中获取客户的青睐，但如何吸引客户的眼球，在众多报价中脱颖而出，我们可以通过以下几个方面的报价策略选择来提升我们报价的成功率。
（一）产品信息填写应具有针对性，简洁明了，抓住买家需求点。
在填写产品及价格信息时，尽量不要通过“从我发布的产品导入”按键中导入价格模板，而最好针对具体的客户进行报价。产品标题最好提炼RFQ询盘中的重点再结合卖家产品特点形成。如某一草坪客户的RFQ标题如下“Popular Artificial Topiary and Boxwood Pyramids garden omaments boxwood tree artificial grass mat”（流行修剪式花园及树下适用型人造草坪） ，则可以根据客户需求在其RFQ标题的基础上再加上当下客户比较关心的关键词形成如下标题：“Popular in USA Artificial customized Topiary and Boxwood Pyramids garden omaments boxwood tree artificial grass mat” （美国流行可定制的修剪式花园和树下适用人造草坪），所形成的标题既符合客户需求，同时结合区域特色和个性化等特征，不仅让买家感觉满足了自己的需求，还可以使买家的需求有更多样化的选择。
在产品详细的信息描述中应根据买家的询盘需求进行填写，且能够言简意赅的体现卖家产品亮点，如在该报价中客户要求草坪尺寸可以 “customized”（定制），那么卖家在提供详细信息的表述中除了常规尺寸之外，更要突出卖家有能力根据客户需求进行产品个性化定制，以适应客户在不同场合对人造草坪的尺寸及性能的不同需求。
另外在给买家的信息部分，主要写该公司的竞争优势，突显公司的特色和能力。如该人造草坪的RFQ报价中，给买家的信息部分可以填写：“1.Excellent rebound and softness preference ensure the safety of kneels and skin;2.Grass max height can reach 70mm,width can reach 5000mm;3.Good drainage, anticorrosive anti-moldy, fastness and UV resistance; 4.Excellent anti-wear performance can increase use frequency of fields;5.Easy installation and maintenance”（ 1.优良的弹性和柔软性，保证接触安全; 2.草坪最大高度可达70mm，宽度可达5000mm; 3.排水性能好，防腐防霉，牢固性强且防紫外线；4.优异的抗磨损性能; 5.安装维护方便），通过详细列举如产品的安全性，可定制产品的范围，良好的品质和方便使用程度等信息，让客户了解产品的具体情况和企业的实力所在，加强客户对企业的信任度。
（二）上传图片或附件要能够多角度展示产品或企业信息。
图片的作用在于让客户更为直观的了解产品的信息，产品的使用情况，因此图片的选择需要从产品细节图和使用情况图两个部分进行考虑，如人造草坪产品，可以上传长、宽、高等细节图展示产品的具体信息，还可以上传人或动物在草坪上的活动或休息图片说明产品的安全性，通过展示细节图进一步加深客户对产品及使用情况的了解。
同时企业可以上传6个附件，而它们可以从不同维度反映企业和产品的情况，卖家可以做一些拼图来更全面的反映企业或产品情况，这6个附件的选择建议：第一个可以是清晰的包装后大货产品图片，说明企业具有较强的生产力；第二个可以是企业产品的使用拼图，将产品在不同情况下的使用情况都进行拍摄上传，说明企业产品有非常广泛的使用范围；第三个可以是企业的生产图，通过拼图的形式将生产流程记录下来，说明企业是一个非常具有竞争力的生产性企业；第四个可以是企业仓库包装及出货图，说明企业业务出色，有大量的客户存在，市场需求旺盛；而最后两个可以上传清晰的认证图片，说明该企业产品符合目标市场国的各种认证，具有出口资质，提升客户信任度。
（三）报价发出后要及时跟踪。
报价不是该项业务的完成，而是开始。后期要持续不断的跟进报价信息的反馈，若该询盘被认为是非常重要的客户，业务员后期需要持续不断的进行跟踪，如你的询盘在发出3-5天内没有回复，需要分析原因，结合情况发出追踪邮件，在追踪邮件中一定要注意语气，不能用责问或者追问的语气，而是用“regret” ,“try to satisfy”/“a good customer like you”（遗憾，尽力满足，一个像您这么好的客户）等词语让客户感受尊重，让他认为他是很重要的客户，他的建议有助于我们企业和产品的改进，我们不想失去他等。如若进行发出后7天左右还是没有回复的话，还可以继续进行跟踪，可以用“sorry that”（很抱歉），“any information”（任何信息），我们在意的是你的“any comment”（任何意见），即使它不是“positive answer”（肯定的回答），等词语请求客户进行回复，说明客户在我们心目中的重要性。持续不断的跟踪将会大大提升RFQ的回复率。
（四）后期做好客户的精准定位与沟通联系。
客户的沟通不仅仅体现在业务上，成功的业务员最终将会把客户发展成为朋友。除了通过平台上的途径跟客户沟通之外，我们还可以通过其他途径获取客户更多其他的信息，加深对客户的了解和认识。比如我们可以通过谷歌搜索，查询客户的网站信息，了解更多该企业的信息，可以是产品信息也可以是企业的一些日常活动，在掌握这些信息后，后期与顾客沟通的过程中可以涉及，让客户感觉到他们知名度很高，我们是非常关注他们的，他们对卖家很重要，增强客户的优越感；我们也可以通过Linkin快速确定客户的身份、职位等信息，平时可以跟他聊聊工作，聊聊事业，增强客户对我们的亲近感。另外我们也可以通过Facebook加客户为好友，掌握客户的生活状态，了解客户的生活习惯，在Facebook上与其进行沟通交流，建立良好的私人关系，获取客户的信任和忠诚，做好客户后期维护工作，为获取长期持续的订单打下良好的基础。
阿里国际站是我国外贸企业开拓国际市场的重要跨境外贸平台，而RFQ则是卖家获取询盘的重要途径，如何在RFQ商业化后提升卖家的寻找优质客户和报价的策略，对于阿里国际卖家具有非常重要的意义，本文就RFQ商业化后的情况进行了一系列粗浅的分析，后期将会继续研究，以帮助我国外贸企业能够更好的使用RFQ获取订单，提升我国外贸企业开拓国际市场的能力。
