张文敬 电子科技大学中山学院
摘要：一些公开发表的相关文章认为：中小出口企业尤其是内陆地区的中小出口企业应该力主选择FCA贸易术语而不是FOB贸易术语，并认为很多出口商没有选择FCA是因为习惯了使用FOB，而没有充分了解FCA对出口商的利益。本文基于国际贸易的教学实践和中小出口企业实际运作时所考虑的因素，认为中小出口企业其实并不是不了解FOB与FCA比较时存在的一些所谓不利方面，而是因为在实践中这些不利的方面并不明显或并不存在，而且决定采用哪种贸易术语还有其它重要因素需要考虑，是否应选择FCA贸易术语，有必要与同行学者共同探讨。
笔者因为从事中小外贸企业工作十余年，在所经历的贸易谈判以及其他同业者的贸易运作中，不管是欧美客户还是南美、中东客户，在他们的意识里贸易术语就是FOB或CIF，当向他们提出FCA的建议时，都会被认为难以理解，为什么要他们去负责中国国内的公路运输？就像他们也不会要求中国的出口商提供服务将运到目的港的货柜负责送到进口商仓库的要求一样，各方做自身擅长的事情是合理的选择。笔者认为，中小出口企业在出口实践中大多选择FOB贸易术语，而没有选择FCA，其实有它的合理性。
本文针对一些公开发表的文章中所阐述的FCA术语相比FOB术语对出口商的优势，结合实际运作状况逐个进行了详细的分析，认为这些优势并不存在或并不明显，不能构成出口商考虑选择FCA和FOB术语的主要因素。影响买卖双方选择FCA和FOB术语的主要因素是买卖双方中的哪一方在承接出口商仓库至装运港口装船前的运输和码头相关事项更有优势，显然，卖方更应该承担出口国内货物装船前的事项，这与实际运作现状相吻合。关于贸易术语的讨论和选择取决于非常多的因素，作者从自身多年的外贸实践经验和近几年高校教学研究中，形成对贸易术语选择的新认识，期待与同行学者坦诚交流，并不吝指教。
一、出口商风险问题
FOB是卖方将货品交到出口国的装运港买方指定的船上时，货物风险由卖方转移到买方，而FCA是卖方将货品在其所在地或所在地的其他约定地点交给买方指定的承运人时，货物风险由卖方转移到买方。买卖双方的风险转移点在FCA时是卖方所在地，在FOB时是在买卖双方约定的装运港口的船上，FCA的风险转移点比FOB的风险转移点前移了从卖方所在地到装运港船上这段距离，显然，在FCA时，卖方提前转移了风险，尤其是内陆城市的卖家，其装运港不在自己所在的城市，使用FCA贸易术语时，提前转移风险的陆运距离相对海港城市更远；另外，在FCA术语下，买方只要购买运途中的海运货物保险，其就可以涵盖货物从离开卖方仓库到进入买方仓库全程的风险，因为买方在全程都对货物具有保险利益，海运货物保险的“仓至仓”条款得到充分利用。而在FOB术语下，买方购买的海上运输保险并不能覆盖从卖方仓库到装运港之间的这一段距离，因为在这一段运程中，买方对货物不具有保险利益。如果买卖双方在权衡利弊后共同认可使用FCA术语，这将无疑对卖方有利。
但在实践中，卖方常常不能如意选择对自身有利的FCA术语（原因如后），因而接受买方的要求使用FOB术语时，只要卖方及时购买从卖方所在地到装运港口之间的陆路运输保险，就可以弥补卖方在使用FOB术语时相比FCA术语时存在的风险转移点靠后的不利影响，而这一段运输保险费的支出只是一个小支出。在实际运作中，卖方不会在乎这样一个小额保险费的支出，况且运输货柜的拖头车也已经购买了车险，对运输的货物也是有保障的，所以卖方在使用FOB时的这一劣势并不明显，并不构成影响卖方选择FCA或FOB术语的一个主要因素。
二、出口商收结汇时间问题
不论是信用证支付方式还是其他商业信用支付方式，卖方早些取得运输单据，就可能早些收到货款，进而早些结汇。FCA术语下，卖方在其所在地交货给买方指定的承运人，就可以取得运输单据，而FOB术语下，卖方要将货品交到装运港买方指定的船上才能取得海运提单，如果装运港与卖方位于同一城市，则取得运输单据的时间没有差别，如果装运港与卖方不在同一个城市，卖方取得运输单据的时间会拖后。
但在实践中，由于公路条件的改善，这种时间的差别大多数也只在1-2天的范围，况且卖方取得运输单据的时间并不完全决定收结汇的时间：而且在信用证支付方式下，收汇时间还取决于议付银行或押汇银行的工作效率，商业信用支付方式下，收汇时间更是取决于买家是否及时付汇，正常情况下，买家是在收货前的合适时间付汇，比如电汇方式下，买家的付汇是以正本提单快递时间或电放的操作时间来计议的，如果快递时间需要3天，买家会在提货的3天前付汇，以期在可以提货时及时取得运输单据；如果是托收支付方式，买家一般是在货到目的港港口时付款取得单据继而提货，是以不影响其收货为准。
另外，收汇时间并不就是结汇时间，卖方收汇后要视汇率是否有利于兑换成本币来决定结汇时间，如果预计汇率在未来更有利于卖方取得汇益时，卖方就会延迟结汇。因此，卖方在使用FCA术语时相比FOB术语时会提前1-2天取得运输单据并不代表卖方就一定能早些收结汇，并不是卖方使用FCA时的一大优势，并不构成影响卖方选择FCA或FOB术语的一个主要因素。
三、国际多式联运的实现问题
中小出口企业使用集装箱运输，为实现国际货运的门到门服务创造了条件。在FCA 贸易术语下，进口商确定的承运人派出的运输工具可以到出口商仓库接受货品，也可以安排目的地的运输公司将货品送往进口商仓库，全程多式联运由一个经营人完成，顺利实现国际多式联运的“门到门”服务，方便了买卖双方，保证了货物的运输安全。
但在实践中，在买卖双方共同选择了FOB术语时，买卖双方的货物运输也是可以实现“门到门”服务的。例如，卖方选择本地的头程拖柜公司，将货物集装箱从卖方仓库拖至装运港买方指定的货代约定的地点并与货代公司代理人进行交接后，在履行正常的出关手续后，货柜被吊至船上并起航至目的港，至目的港货柜被卸下船后，在履行正常的入关手续后，买方选定的当地运输公司就可以将货柜拖回进口商仓库，各程运输的经营人对本运程的货物安全负责，同样可以完成国际货物运输的“门到门”服务。实际运作中，中小出口企业在使用FOB贸易术语时，都是采用这样的联运方式，实现“门到门”服务，没有任何不方便之处。
因此，选择FCA术语实现国际货物运输的“门到门”服务相比选择FOB术语时并没有显示其明显的优势，使用FOB术语也可以实现“门到门”服务，这一点也并不构成影响卖方选择FCA或FOB术语的一个主要因素。
四、装运港前的运费和仓储费问题
在FCA术语下，卖方在其所在地将货品交给买方指定的承运人，即完成交货，而FOB术语下，卖方需要将货品交到装运港买方指定的船上，才完成交货，因而在FOB术语下，卖方需要承担从其仓库至装运港这段距离的运费，尤其是在装运港与卖方不在同一个城市时，这段距离相对较远以及可能产生等待装船的仓储费，相比FCA术语，卖方在FOB术语下，要多承担运费和仓储费。
但在实践中，卖方在向买方报出FCA价格后，买方也会要求卖方再报一个FOB价格，FOB价格是包含了出口商仓库至装运港这段运程的运费的，FCA价格是不包含这个运费的，当双方认定了FCA价格成交时，虽然卖方不再承担运费，但其价格本身也没有包含运费，况且在这样一个成熟的市场里，卖方关于运费的报价和产品的报价都是要经得住市场的检验的，任何明显偏离市场的价格都不会被买方接受。据此认为，FCA价格中，卖方不承担运费是因为其不承担运输义务，而FOB价格下，卖方承担运费是因为其承担了这一段运输的义务，价格中也包含了这段运费，所以不存在卖方在FCA术语下，比FOB术语下少承担运费的问题。
此外，在实践中，中小出口企业根据事先与报关行及相关货代公司的约定，安排拖车将货物集装箱从卖方仓库运至装运港，可直接进入报关、装船状态，而无需专门租用仓库储备货物以备报关和装船，在实际运作中都是如此。所以说，在FCA术语下，卖方比在FOB术语下少承担了运费和仓储费的情况并不存在，当然不能作为卖方选择FCA或FOB术语的优势条件。
五、FCA与FOB贸易术语的选择问题
一些公开发表的相关文章认为：出口商为了自身的利益，应该力主选择FCA而不是FOB贸易术语，因为如前一、二、三、四所述，中小出口企业选择FCA比选择FOB具有几方面的优势：出口国内货物风险提前转移，出口商可以提前收结汇，便于应用国际多式联运实现货物的“门到门”服务，节省了出口商仓库至装运港之间的运费和在装运港等待装船的仓储费等，但从以上的分析和来自于实际的调查（作者本人在中小外贸企业工作十余年），FCA贸易术语的这些优势并不存在或并不具有明显的优势，并不构成出口商考虑选择使用FCA或FOB贸易术语的主要因素。在这些因素之外，中小出口企业在选择FCA或者FOB术语时，还有其他一些重要因素决定着两种贸易术语的选择：
FCA贸易术语下，国际多式联运的一个经营人负责整个多式联运的运输，可以顺利实现国际多式联运的“门到门”服务。但实际上，目前承担主程运输（海运）的承运人货代公司并不愿意去承接做好从出口商仓库到装运港装船之前的运输，一方面是其精力和优势集中在海运上，对各个不同遍布于世界各地的内陆地区到其相近港口的短途运输不熟悉，另一方面如果通过主营海运的货代公司去将遍布于世界各地的内陆地区到其相近港口的短途运输做起来，并且承担起相应的运输风险，这对于货代公司来说不是一件容易的事情，需要运营成本、需要风险准备金，综合这些因素后其所能够报出的价格会远高于本地头程拖车公司的成本。
当考虑FCA贸易术语时，进口商委托的货代公司就会将这个成本转嫁给进口商，进口商从货代公司得到的从出口商仓库到装运港船上的运费远高于出口商自己委托本地头程公司从出口商仓库到装运港船上的运费，所以当出口商向进口商同时报出FCA价格和FOB价格时，进口商会看到FCA价格与FOB价格相差不大，如果进口商采用FCA报价，再加上自己委托的货代公司报出的由出口商仓库到装运港船上包括码头费在内的费用，明显大于出口商报出的FOB价格。由此，买方会选择卖方报出的FOB价格。
FCA贸易术语下，卖方比采用FOB术语时，少了一项从卖方仓库至装运港船上的费用，但因为少了的这项费用由买方承担时比卖方期待买方应该承担的费用大得多（前文已述），买方就会将这项不正常的费用转嫁给卖方从而要求卖方给出更低的FCA报价时，这个更低的报价要求超出了卖方的价格底限，卖方不能接受，所以卖方并没有因为少了这项费用而觉得对自己有利，倒是采用多了这项费用的FOB贸易术语双方更能接受。
从以上分析中可以看到，中小出口企业在FCA和FOB术语的选择问题上，取决于哪一方更擅长、更能高效低成本地做好货物至装运港船上之前的运输及其相关事项，显然，卖方具有明显优势。因此买卖双方最终达成一致的贸易术语大多是FOB，其对买方有利，对卖方也没有明显不妥。
