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“货拉拉”海外扩张对我国企业开拓东南亚“滴滴版”货运业务的启示

发表于:2020-07-01 17:38 作者:admin

杨清  广西职业技术学院 


要:随着经济的快速发展,东南亚同城货运量与日俱增。中国同城网约货运市场竞争日益激烈,而东南亚市场尚处于待开发的初级阶段,存在巨大竞争空间和发展机遇。早在几年前,货拉拉就抢滩东南亚市场,在东南亚现已安营扎寨,站稳脚跟。货拉拉在东南亚市场开疆辟土,也曾遭遇水土不服、业务受阻等难关,其在制定符合本地特色的经营模式、设立本土化特色服务、品质管理、融资等方面劈荆斩刺、见招拆招的做法当引起我国众多开拓东南亚市场的网货运企业思考和借鉴。

近年来,作为打通配送“最后一公里”的同城货运,因其具有运输数量多、货物体积大、送货时效性强等优点而广受市场青睐。同城网约货运平台利用手机APP操作,实现了客户和司机的无缝对接,使用快速、便捷,被客户称之为“滴滴版”货运。2018年,我国公路运输总量近400亿吨,占全社会货物运输总量的77%,全国载货汽车1356万辆,货运运营企业57万家,个体运输业主513万人,公路运输费用3.9万亿元。在庞大的市场需求诱惑下,同城网约货运企业展开了“绞杀”般的竞争。为规范市场竞争行为,2019年9月,国家交通运输部、税务总局联合出台了《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》。目前,国内货运竞争局势逐渐明朗,形成了以货拉拉、快狗打车二分天下的局面。一直以来,东南亚市场被称之为“第二个中国市场”,受经济快速发展红利驱动,货运市场需求急剧扩张,给饱受国内市场残酷竞争之苦的众多网货运企业带来了无限商机,以货拉拉为代表的我国货运企业纷纷抢滩布局东南亚市场。

一、案例介绍

2013年,趁互联网市场风起云涌之机,货拉拉在香港宣布成立。随着“互联网+ 同城货运 ”模式的快速兴起,货拉拉在香港开始崭露头角。2014年,货拉拉进军内地市场,彼时,内陆市场同城货运业务主要集中在商配和宅配两个领域,货拉拉则开展错位竞争,专注同城大件重货的即时和整车配送。2015年至2016年,为占领市场,国内同城网约货运企业采取补贴用户的方式展开了“烧钱大战”,货拉拉以“价格屠户”的胜利者姿态在市场竞争中脱颖而出。2019年,货拉拉占据了整个行业50%以上的市场份额,紧随其后的快狗打车仅占市场份额的26%,货拉拉成为国内同城网约货运行业当之无愧的霸主。货拉拉是我国最早开辟东南亚市场的同城网约货运企业。2014年,货拉拉开始登录新加坡和泰国市场,2015年至2019年,货拉拉获得多个世界著名投资公司的投资,如猛虎添翼,相继在菲律宾、越南、印度尼西亚、马来西亚等东南亚国家开展业务。截至目前,货拉拉在东南亚的注册用户突破200万,注册司机达到30万,APP平台语言多达七种,在东南亚已安营扎寨,站稳脚跟。货拉拉在东南亚开疆辟土,也曾遭遇当地企业竞争、水土不服等难关,其劈荆斩刺、见招拆招的做法当引起我国众多开拓东南亚市场的网货运企业思考和借鉴。

二、案例分析

(一)利用了东南亚市场的“蓝海”空间

2014年,在中国同城网货运市场竞争“硝烟四起”之时,为寻找市场突破口,避免把“鸡蛋放在一个篮子里”,货拉拉就把眼光投向了东南亚。当时,放眼整个东南亚,同城货运市场还处于原始阶段,经济的高速发展,在民间和小微企业之间催生了数量巨大的同城货物运输需求。在东南亚市场上,传统的做法是客户到货运市场寻找或者依靠熟人介绍适配车辆,手续繁琐,送货效率低下。货拉拉构建的“互联网+同城物流”信息平台,通过互联网数据库,集合社会零散运力资源,在货车司机和消费者之间搭建了信息对接的平台,同时,将生产、运输、消费整合进供应链,省略了中间环节,节约了物流成本,提高了货物配送效率。而且,东南亚本土只有一家印度尼西亚的Deliveree公司经营同城货运业务,但其业务重心放在家具、宠物、商配等领域,拥有的货运车辆也才1500辆,体量有限。国外同类企业还无暇顾及东南亚市场,使东南亚成为了同城网约货运竞争的“蓝海”地带。

(二)制定了符合东南亚市场的经营模式

   货拉拉吸取了微信在东南亚市场溃败的教训。微信开辟东南亚市场初期,由于其在中国市场取得的骄人战绩,误以为东南亚市场可以完全复制中国模式,没有为新市场进行有的放矢的调整,导致很多在中国市场深受消费者欢迎的功能却遭到东南亚消费者的唾弃,结果,面临Facebook的竞争时,在东南亚市场败走麦城。为避免重蹈微信的覆辙,货拉拉专门成立了开发东南亚市场的团队,对东南亚消费者展开了广泛的调查,设计出了不同于中国市场的同城货运产品,例如,为符合本地人语言传统习惯,在东南亚市场,货拉拉将企业名字改为Lalamove;根据东南亚民众普遍使用摩托车的实际情况,设计了“APP+摩托车”同城送货服务品种;在国内市场,货拉拉开发了个人版和司机版两个小程序,与支付宝、微信、百度合作,在网络平台上搭载货拉拉APP小程序,提供给客户下载使用。然而,东南亚市场的支付宝、微信、百度普及率很低,为此,货拉拉与安卓和苹果合作,在手机自带系统中搭载货拉拉APP,方便东南亚客户下载使用。货拉拉在东南亚的特色化运作,有效解决了包括微信在内的国内企业海外扩张普遍遇到的问题:如何面对国内市场和海外市场消费者不同的服务需求。

(三)开发了增加企业利源的多业务

曾有消费者戏言,货拉拉就是“拉拉货”。同城货运是一个薄利行业,如果企业仅仅充当中介的角色,依靠平台整合社会资源,以抽取司机货运费差价作为企业唯一的利润源,企业未来的发展将受到制约。为解决企业利润来源单一的问题,货拉拉专门为东南亚市场开发了多元化业务,例如,与东南亚市场占有率很大的line公司紧密合作,共同推出外卖业务,现在,在泰国、越南、马来西亚等国家街头小巷出现的送餐小哥,85%以上都是货拉拉平台上的合约骑手;与国内福田、华晨、五菱以及东南亚本地车辆制造企业合作,设立了车辆租赁和卖车业务,货拉拉自购车辆,租赁给司机使用,或者将车辆直接以出厂家价卖给平台司机,收取一定的手续费;针对东南亚市场网络支付手段缺失,社会信用体系不完善的现状,开发了先充值后服务的中小企业版货运配送品种,该品种具有完善的财务管理流程,实现了企业用户充值、支付、开票一体化服务,省去了中间的繁文缛节,也使货拉拉对现金流更加充沛,2019年,货拉拉在东南亚90%的业务来自于中小企业。

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